Zum ersten Mal ohne die Eltern fahren, endlich die alte Kiste durch eine neue ersetzen, etwas mehr Unabhängigkeit – ein neues Auto markiert fast immer einen neuen Lebensabschnitt. Nicht nur deswegen gehört der Kauf eines Wagens zu den aufregendsten Dingen im Leben. Großinvestitionen dieser Art lösen bei dem einen oder anderen Nervosität aus. Und das nicht ganz zu Unrecht. Bei geschickt geführten Preisverhandlungen, können Käufer einiges an Geld sparen. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, kennt die Tricks der Verkäufer und gibt im Folgenden eine Anleitung in drei Schritten, wie sich der bestmögliche Preis für das neue Auto verhandeln lässt.

1. Vorbereitung

Zu einem erfolgreichen Kauf gehört zwingend eine ausgiebige Recherche. Folgende Fragen sollte sich jeder stellen, bevor er ein Autohaus betritt oder einen Händler kontaktiert: Welchen Wagen will ich? Was bin ich bereit zu zahlen? Was kostet mein Wunschobjekt im Internet und bei der Konkurrenz? Zudem empfiehlt es sich Freunde mitzunehmen. Diese fungieren im besten Fall als neutrale, beratende Partner, hinterfragen irrationale Schlussfolgerungen und schützen vor überstürzten Entschlüssen. Autohändler bemerken, wenn einer ihrer Kunden unvorbereitet ist und aus dem Bauch heraus entscheidet. In diesem Fall setzen viele den Preis etwas höher an oder versuchen ein Modell anzubieten, das sich der Klient vielleicht wünscht, das sich aber nicht unbedingt in seiner abgesteckten Preiskategorie befindet.

2. Kaufgespräch

Während des Gesprächs gilt es möglichst objektiv zu bleiben. Verkäufer nutzen sentimentale Momente ihrer Kunden oftmals, indem sie versuchen mit kleinen Details zu beeindrucken. Dadurch erhoffen sie sich, dass der Käufer weniger auf die hohen Kosten achtet. Wer ruhig bleibt und sich Zeit nimmt, behält nicht nur den Überblick, sondern hat auch einen klaren Vorteil beim Preishandel. Selbst wenn ein Händler vorgibt bereits das kostengünstigste Angebot genannt zu haben, blufft er eventuell. Gerade bei Gebrauchtwagen gibt es im Regelfall einen Spielraum von bis zu 20 Prozent.

3. Abschluss

Fällt im Laufe des Gesprächs ein gerechtfertigter Preis, sollten Kunden darauf eingehen. Wer von sich aus anfängt, unnötig zu feilschen, und das Auto weit unter seinem Wert einschätzt, bremst die Verhandlung aus. Fährt die Situation fest, empfiehlt es sich fast immer, das Gespräch zu beenden. Am einfachsten lässt sich das bewerkstelligen, indem der Kunde um Bedenkzeit bittet. Dadurch hat er die Möglichkeit noch im Nachhinein auf den Preisvorschlag einzugehen, signalisiert aber gleichzeitig auch Unzufriedenheit. In manchen Fällen hilft ein abruptes Ende der Besprechung sogar dabei, den Verkäufer umzustimmen und schlussendlich doch ein besseres Angebot zu bekommen.